A bizalom üzletei

Piaci szakértők állítják: az olcsó tömegárut egyre több helyen felváltják a minőségi kínai áruk. Nem véletlen: ma már az üzleti világ egyik meghatározó eseménye a China Expo Hungary. A budapesti Asia Centerben tizenegy éve rendeznek kínai termékkiállítást; négy éve kapott új nevet és nagyobb teret az expó. Idén öt tartományból érkeztek cégek. Gondoljunk csak bele: egy-egy tartomány Kínában Magyarország területének öt-tízszerese. Olyan prémiumtermékeket hoztak magukkal, amelyeket Európa más országaiban már sikeresen bevezettek. Sőt: általában saját márkanéven az egyes üzletláncok.

Az idei expó „sztárkiállítói” a LED, illetve a természetes alapanyagú termékek – például organikus teák – gyártói voltak. A 2007-ben alapított Pingshan Tea Grouphoz tartozó Fujian Nature Tea Industry Technology először állított ki Magyarországon. A cégcsoportnál több mint kétszázan dolgoznak, és évente mintegy 500 tonna oolong teát állítanak elő.

Az igazgató, Li Hui Sheng a 168 Órának külön interjút adott. Elmondta: a kínai kormány támogatja azokat a helyi cégeket, amelyek Kelet-Európában bővítenék a piacukat. Így kerültek ők is Budapestre, az Asia Centerbe.

Sheng szerint erősödtek a kínai–magyar üzleti kapcsolatok az elmúlt években. Ám az ő minőségi teájukra egyelőre alacsony a kereslet.

– Természetesen azt reméljük, hogy ez rövid időn belül változik. Előbb-utóbb valószínűleg az önök országában is népszerűbb lesz a kínai teafogyasztási kultúra. És bár tudjuk, Budapesten egyre több a minőségi teázó, itt még mindig a filteres teák iránt nagyobb a kereslet.

Pedig az igazi minőségi teáknak az egészségügyi hatásai sem elhanyagolhatóak: a cégcsoport által előállított oolong tea például gyulladás- és vérnyomáscsökkentő, illetve bizonyítottan csökkenti a szívkoszorúér-betegségek kialakulásának kockázatát.

A Pingshan Tea Group termékeihez a Fudzsi hegyen termesztik a teafüveket, kézzel szedik és a napon szárítják. Másfajta termőföldön és eltérő éghajlati körülmények között termesztett füvek esetében szükség lehet összetettebb feldolgozási eljárásra is.

Sheng hangsúlyozza: egyelőre nincs lehetőség termékeik közvetlen értékesítésére – a jelenlegi gyengébb kereslet miatt. De az expó első estéjén tartott vacsorán megismerkedett Magyarországon élő kínaiakkal, akik saját boltjukban árulják majd e teákat – elsősorban kínai célközönségnek.

Nem Sheng az egyetlen, aki könnyedén talált üzleti partnert az Asia Center-beli expón. Hallani olyan magyar üzletemberekről is, akik a terméktárlaton néhány óra alatt sikeres partneri megállapodást kötöttek kínai cégekkel.

Ám ez csak egy hosszú folyamat első lépése. Ázsiában – nyilvánvalóan – az üzleti kultúra is más, és a főbb különbségekkel tisztában kell lennie annak, aki sikeres megállapodást akar. Erre hívta föl a figyelmet Veit Öhlberger ausztriai jogász is. A szakember, aki évekig élt Kínában, a China Expo Hungary keretében rendezett üzleti ebéden tartott előadást.

Egyebek mellett arról is beszélt: mire kell ügyelni szerződéskötéskor. Nem kell feltétlen a kínai polgárjogi törvények szerint eljárni, a nemzetközi kereskedelmi egyezmények szabályai is alkalmazhatók. Az egyezség nyelve is szabadon választható, de mindkét félnek tökéletesen értenie kell a szerződésben foglaltakat. Léteznek kétnyelvű szerződések is: az oldal egyik fele kínai, a másik a partner által választott nyelv. Öhlberger hangsúlyozta: ezekben az esetekben jó előre meg kell állapodni, melyik lesz a későbbi együttműködés során használt „főnyelv”.

A Tradecommissioner nevű üzleti portál összegyűjtött más tudnivalókat is. Például: az ázsiaiaknál elsődleges a bizalom. „Mutasson tiszteletet a megfelelő távolságtartással” – szól a tanács. A másik: először az emberi kapcsolatra kell fókuszálni, csak utána az üzletire. És fontos az is: a kínaiak rossz szemmel nézik, ha mindjárt az első szerződésnél kirívóan magas profittal számol a partner.

A nehezen megszerzett bizalmat meglehetősen könnyű elveszíteni: akár azzal is, ha az európai partner felkészületlenül érkezik a tárgyalásra. Vagy ha a közölt adatok nem százszázalékosan pontosak. Kizárólag ellenőrzött, alapos kutatásokkal bizonyított információ közölhető – különben ugorhat az üzlet.

Kevesen tudják: kudarcra ítélt az egyezség, ha az európai sürgeti ázsiai partnerét. „Úgy gyorsíthatja fel a döntési folyamatot, ha lelassul” – hangzik a megfelelő tanács. Lépésről lépésre, ha kell, elölről kell átvenni újra és újra a szerződés feltételeit.

Az ázsiai üzleti etikett a vitát is udvariatlannak tartja: a „nem” szó szerződésgyilkos lehet a tárgyalóasztalnál. Ugyanakkor az igenekkel is óvatosan kell bánni. Sok ázsiai üzletvezető angoltudása szegényes, de ezt nem vallják be: inkább mosolyogva bólogatnak akkor is, ha nem minden részlet érthető a számukra. Rövid, egyszerű mondatok használatát javasolják a szakértők. Akik így összegeznek: „Az üzletemberek többsége nincs tisztában azzal, mennyire fontos tiszteletben tartani a kulturális eltéréseket. Ezek fontos alapok a partneri kapcsolat kialakításánál, ezért alapos ismeret szükséges – az eredmény pedig az üzlet bevételein látszik majd.”