Tárgyalási szituációk: hogyan kezeljük a báránybőrbe bújt farkast?

A Scotwork azért hívta össze az újságírókat, hogy megmutassa, hogy a mostani piaci helyzetben sokszor agresszíven tárgyaló partnereket milyen módon érdemes kezelni úgy, hogy a tárgyalás végén mindkét fél végre is akarja majd hajtani a megállapodást. Papp Zoltán a Scotwork ügyvezető igazgatója bemutatta az agresszív tárgyalóknak milyen típusai vannak és ezek kezelésére útmutatót is adott a résztvevők számára. A szakember négy fajta farkast (agresszív tárgyalót) különböztetett meg. Az úri farkast, a kamu farkast, a báránybőrbe bújt farkast és az igazi farkast. „Az első kategória jó tárgyalópartner, mert méltányosan viselkedik és követel, ezért nincs is vele probléma. A kamu farkasra ez csak a követelés tekintetében igaz, a viselkedése méltánytalan. Ebben az esetben nem kell foglalkoznunk a partner modorával csak a követelésére kell koncentrálni. A harmadik kategória a báránybőrbe bújt farkas, aki a kedvessége mögé rejti el, hogy követelései igazságtalanok. Általában valamilyen igény rejtőzik a követelés mögött és az a feladta a tárgyalónak, hogy kiderítse, mi is ez valójában. Az ilyen tárgyalásokon mindig együttműködőnek kell maradni és árat kell szabni az igényeknek. Az utolsó kategória az igazi farkas, aki tárgyalás és viselkedés területén is méltánytalan. A mindennapi tapasztalatok azt mutatják, hogy a többség nem igazán tud boldogulni egy agresszív tárgyalóval. A szituációt többféleképpen is kezelhetjük: magasabb döntéshozói szintre vagy akár holtpontra is vihetjük a tárgyalást, ha valóban ismerjük, a szükségleteket átfogalmazhatjuk az ajánlatot és természetesen csodafegyverként használva akár szünetet is kérhetünk. Az elmondottakból az a tanulság, hogy mindig szabjunk árat a követelésnek és adjuk, meg amit akarnak, de a mi feltételeink szerint” – összegzett Papp Zoltán.

Az elméleti ismertető után Tollas Attila esettanulmányokon keresztül mutatta be, hogy sokszor az agresszió mögött személyes célok állnak, amik a legtöbb esetben az üzleti célok elé kerülnek. „Az egyik ügyfelünknél a felkészülés szakaszában kiderült, hogy akár azonnal el tudná fogadni a másik oldal ajánlatát, de az egóját zavarta, hogy nem kap engedményt. A tárgyalás szakaszában pedig az ajánlatot benyújtó, szinte minden ár és feltétel csökkentési megoldást elfogadott egy kivételével. Ragaszkodott hozzá, hogy az ügyfél a munka idejére autót biztosítson a tanácsadó (saját maga) számára. A kényelmi szempontja miatt lényegesen kedvezőtlenebb üzletbe is belement.” Ez pedig felveti a munkáltató oldaláról is azt a kérdést, hogy vajon tudja-e, hogy az alkalmazott milyen mértékben képviseli a cég érdekeit. Van-e vajon olyan ösztönző rendszer, ami segíti az érték- és profitteremtést, aminek teljesítésében érdekelt a munkavállaló és a többlet egy részét a saját ösztönzésére fordíthatja – akár képzések formájában” – mondta Tollas Attila.

A Scotwork munkatársai elméleti és gyakorlati példákon mutatták be, hogyan gondolkodnak a piaci által megváltoztatott tárgyalási arénáról, illetve azokat a helyzeteket, melyekben ők mint tanácsadók segíteni tudnak.