Kész átverés

Szánthó Zsuzsanna azt mondja, itthon a rendszerváltás után lendült fel a direkt marketing. Sokakat azért vonzott az ügynöki munka, mert úgy tűnt: itt csak a teljesítmény számít. Aki tehetséges, és többet dolgozik, többet is keres. S mivel az ügynökök jövedelme a forgalomtól függ, óhatatlanul rákényszerülhetnek az agresszív nyomulásra.

Meséli Szánthó Zsuzsanna, egyszer egy nagyvállalat vezérigazgatójával tárgyalt, akit közben üzleti ügyben hívtak. Kiderült, a csúcsvezető macskaeledellel ügynökölt.

Persze sok munkanélküli is beállt valamelyik „ügynöktoborzó” társasághoz – a gyors meggazdagodás reményében. Csakhogy a piac telítődése miatt rengetegen kiestek a marketinges ügynökhálózatokból. Ráadásul válság idején még nehezebb a méregdrága cuccokat eladni.

Szánthó Zsuzsanna úgy véli, a direkt marketingben a webáruházaké a jövő. Amerikai példát említ. Pár éve az egyik farmercég új márkát akart bevezetni. Internetes közösségi portálon városépítő játékot indítottak: virtuális házakat, üzleti negyedeket lehetett kialakítani. Persze farmerboltot is – a cég „virtuális divattermékeivel”. A netező fiatalok pillanatokon belül megszerették az új brandet, s amikor már majd megőrültek érte, a vállalat megnyitotta a valóságos farmerboltját. Megrohamozták a vevők.

A jelenség a direkt marketing elképesztő távlataira, ugyanakkor kockázataira is figyelmeztet. A világhálón hatalmas tömegeket lehet manipulálni úgy, hogy észre sem veszik: elmés üzleti stratégiák játékszerei lettek.

A direkt marketing – a bolt nélküli értékesítés – törvényes, legális. Ehhez a kereskedelmi ágazathoz tartoznak a teleshopok, a webáruházak vagy a csoportos termékbemutatók is.

Szánthó Zsuzsanna, a Corvinus Egyetem marketingkutatási tanszékének adjunktusa szerint a cégek számára a direkt marketing a legolcsóbb értékesítés.

– Nem kell üzlethelyiséget fenntartaniuk. Mivel ügynökökkel dolgoznak, bért és járulékot sem fizetnek. Közvetlen forgalmazással az árucikkek – elvileg – jóval olcsóbbak lehetnek. A vevők is jól járhatnak: a cégek házhoz viszik a termékeket, s jobban figyelembe vehetik az ügyfelek igényeit.

Ilyen ideális kereskedelem azonban csak ott lehetséges, ahol betartják az üzleti élet írott és íratlan szabályait. Ahol erős a szakmai önkontroll, a tisztességtelen cégeket kiszorítják a pályáról. Ám olyan országokban, ahol nincs jogbiztonság, és túl sokan akarnak nyerészkedni túl kicsi piacon, egy termékbemutató pszichothrillerré is válhat. Nálunk a direkt marketing sokszor a lelki hadviselés eszköze. Az agresszív, megalázó manipulációs technikákat a csoporthatás is erősítheti.

Ezzel is magyarázható, hogy a termékbemutatókra általában több embert hívnak össze. A résztvevőkkel éreztetik: ők kiváltságos, kvalitásos személyek.

Csak önöknek!

Szánthó Zsuzsanna szakmai érdeklődésből egyszer elment egy ilyen termékbemutatóra: a meghívott házaspároknak üdülési jogokat értékesítettek. Előzőleg telefonon tesztelték őket utazási szokásaikról.

A szeánszot elegáns helyszínen rendezték. Filmeket vetítettek álomszép tengerpartokról, azokról a luxusszállodákról, ahol az apartmanok kaphatók. Közben a színpadon szpíker győzködte az egybegyűlteket, mennyire kedvezményes az ajánlat: „Csak ma, csak önöknek!” Majd kijelentette: „Hölgyeim és uraim! Mi ide olyan házaspárokat hívtunk, akik kimagasló tehetségüknek és szorgalmuknak köszönhetően már elértek valamit az életben. Akik mégis úgy gondolják, hogy a pénztárcájukból nem telik a szolgáltatásainkra, azokat nem tartanánk fel tovább.”

– Egyetlen házaspár állt fel, és a tekintetek kereszttüzében szégyenkezve kiosont a teremből. A moderátor jelentőségteljes mozdulattal becsukta mögöttük az ajtót, s fennhangon közölte: „Most már magunk között vagyunk!” – idézi emlékeit Szánthó.

A marketinges szakember sem vett végül a több millió forintos üdülési jogból. De nem úszta meg ennyivel: a cég még egy évig bombázta telefonon. Hiába mondta nekik, hogy nem szeretne vásárolni. Akkor is hívták.

A direkt marketing célközönsége azonban nemcsak a magasan képzett középosztálybeliek. Sok forgalmazó a kispénzű nyugdíjasokra, munkanélküliekre hajt. Fillérekért kínálnak nekik termékbemutatóval egybekötött buszkirándulásokat. Mesebeli lehetőség ez azoknak, akiknek az élet örömeiből nem sok jut.

Szánthó szerint a fogyasztói társadalomban megváltozott a kereskedelem szerepe: ma már az „élményvásárlás” hódít. A fiatalabbak egyik legnépszerűbb szabadidős tevékenysége a plázázás. A nyugdíjasok pedig szívesen elbuszozgatnak egy-egy jó marketinges dzsemboriért.

Levélládánkban mi is találtunk olyan reklámutas prospektusokat, amelyeken kiemelték: „Nagy táskákat hozzanak az ajándékokhoz!” Az egyik cég falusi borkóstolóra, mulatozásra hívott – ajándékhegyekkel. Mindössze 1290 forintért! A másik hirdetés ausztriai kirándulásra csábított: a „finom ebéd” mellé felsorolhatatlan mennyiségű szuvenírral. És az egész csak 990 forint. Hihetetlen!

Az a baj, sokan mégis elhiszik. A szórólapokat megmutattuk Fülöp Zsuzsának, a Nemzeti Fogyasztóvédelmi Hatóság szóvivőjének. Azt mondta, az efféle ajánlatokkal kecsegtető cégekkel szemben ők csak abban az esetben tudnak fellépni, ha bizonyítható: ígéreteiket egyáltalán nem tartották be. De valójában nehéz az ilyen eljárás, ugyanis a termékbemutatókra nálunk semmilyen külön jogszabály nem vonatkozik.

Az említett szórólapokon egyébként az is olvasható: „Csak 18 éven felüliek vehetnek részt a programon.”

– Ez is arról árulkodik: az út igazi célja a méregdrága termékek eladása. Kiskorúak nagy összegű, drága értéktárgyakat nem vásárolhatnak szülői jóváhagyás nélkül. A cégeknek ezért nem érdekük, hogy gyerekeket utaztassanak – jegyzi meg Fülöp Zsuzsanna.

Buszos túrák

A reklámokon furcsa kikötés az is: „A buszon csak utazás ideje alatt szabad tartózkodni.” De vajon miért? Egyszerű a magyarázat: a termékbemutatókat többnyire mindentől távol eső helyeken tartják, a közelben semmi nincs. Így az idős emberek – ha a buszba sem ülhetnek be, és nem akarnak órákig ácsorogni a szabad ég alatt – kénytelenek végighallgatni a marketing-előadást.

A fogyasztóvédőkhöz több panasz érkezett arról is: megfélemlítéssel kényszerítettek utasokat a vásárlásra. Olykor szekrénytermetű „csoportkísérők” tartottak velük, s ha valaki akadékoskodott, rendreutasították. Nem mindig barátságosan. Egy „marketinghadakat járt” asszony nyilatkozta: a buszos túrán gyógyhatású készítményeket akartak rájuk sózni. Amikor a nemtetszését fejezte ki, az előadó haragra gerjedt: „Közölte, fogjam a táskámat, és takarodjak ki. Ráadásul vén hülyének nevezett, és megfenyegetett, hogy fejbe vág az ajándék vasalóval.”

Az ügyet a fogyasztóvédelmi hatóság is vizsgálta. Nem sok eredménnyel: az ilyen eseteket utólag nagyon nehéz bizonyítani. A sértettnek tanúkat kellene hozni, akik vállalják a rendőrségi, bírósági procedúrát is. Fülöp Zsuzsanna szóvivő tudomása szerint erre még nem volt példa idehaza.

Egyébként agresszív ráhatás nélkül is vásárlásra késztethetik az időseket. A negédes hang olykor eredményesebb is. A meghívott utasok úgy érzik: a cég eteti-itatja, elhalmozza őket. Ennyi jóságot illik viszonozni. Elő a pénztárcával! Akár hitelt is hajlandók fölvenni, hogy megszerezhessék a „különleges portékákat”, amelyek „csak ma, rendkívüli akciós áron” kaphatók.

Elállási jog

Így találnak vevőkre a több százezer forintos derékmelegítők, gyógyító csodalámpák. Az öregek elhiszik, hogy a „gyógykincs” elmulasztja minden nyavalyájukat.

Molnárné Kovács Judit, a Debreceni Egyetem Pszichológiai Intézetének adjunktusa állítja: vásárlási szokásaink egyre irracionálisabbak.

– Nem a valódi szükségleteinket, hanem a vágyainkat szeretnénk kielégíteni. Életérzéseket, fétiseket veszünk, például fiatalságot, egészséget. Aki beteg, mindenét odaadná a gyógyulásért. És ezt könnyen kihasználják a cégek.
A pszichológus hozzáteszi: mindenki átverhető – kortól, nemtől függetlenül. Hiszen nem tudunk mindig mindenre odafigyelni, résen lenni. Senki sem akar állandó szorongások, aggodalmaskodások között élni.

A fogyasztóvédők három éve rendszeresen ellenőrzik a termékbemutatókat – inkognitóban. Azt tapasztalták: az ilyen előadások 85-90 százalékában tisztességtelen eszközökkel tévesztik meg az embereket. Például nem tájékoztatják őket a nyolc munkanapos „elállási jogukról”. Ennyi időn belül indoklás nélkül visszaléphetnek a vásárlástól, pénzüket is visszakérhetik.

Foglaló, kötbér

Csakhogy sokan azt sem tudják, mit írnak alá. Nincs idejük, lehetőségük kisilabizálni az apró betűket. Fülöp Zsuzsanna egyik panaszosuk esetét említi. Az idős néni boldogan vitte haza a termékbemutatóról az ötezer forintos porszívóját. Hamarosan a cég csekket küldött neki: fizesse be a 250 ezer forintos valódi vételárat. Az asszony akkor döbbent rá: az ötezres csak a foglaló volt. Közölte a céggel: vigyék a porszívót, ennyiért nem kell neki. Így is történt. Majd jött az újabb felszólítás, amelyben 75 ezer forintot követeltek rajta. Kiderült, a szerződésben parányi betűkkel szerepelt: ha nyolc napon túl mond le a vásárlásról, 75 ezres kötbért kell fizetnie.

S ha valaki aláírta a szerződést, utólag nem hivatkozhat arra: nem látta, mi van a szövegben.

A reklámutazásról hazatérők gyakran azzal is szembesülnek: az illető portéka sokkal jobb minőségben, sokkal olcsóbban bármelyik üzletben kapható.

Egyébként ha a fogyasztóvédőknek sikerül is bizonyítaniuk a tisztességtelen üzleti magatartást, legfeljebb pénzbírságot róhatnak ki a kereskedőkre. Többnyire százezer forintos nagyságrendben.

Mindenesetre furcsa: amióta szigorították nálunk a szabálysértéseket, húszezer forint alatti lopásokért is bárkit lecsukhatnak, viszont ha valaki aranyárban ad el bóvlikat, s milliókat kaszál mások megvezetésén – olcsón megúszhatja.

Úgy tűnik, egyelőre nincs más orvosság a honi direkt marketing „betegségeire”, mint a megelőzés. Tudatos vásárlóként elkerülhetjük a csapdákat, kevésbé eshetünk áldozatául gátlástalan „rábeszélőgépeknek”.